Qu’est-ce que le marketing automation ?

Toute entreprise a pour ambition d’augmenter ses revenus et de se développer plus rapidement tout en limitant ses dépenses. Pour atteindre ces objectifs, de nombreuses sociétés ont eu du mal à établir une connexion adéquate entre leur technologie, leurs processus et leurs employés. Cette problématique est résolue par le biais du marketing d’automation.

Après son introduction dans les années 1980, le système d’automatisation du marketing n’était accessible qu’aux puissantes entreprises disposant d’une importante clientèle. La multiplication des fournisseurs tiers et les progrès technologiques de ces dernières années ont facilité l’accès aux plateformes d’automatisation du marketing.

Dans cet article, je vous propose de découvrir les avantages et le fonctionnement de ce concept.

Le Marketing Automation, c’est quoi ?

La meilleure façon de définir le marketing automation est l’utilisation de logiciels pour rationaliser, automatiser et optimiser les tâches. L’envoi de campagnes e-mail et de messages de suivi, la mise en place d’appels commerciaux à votre calendrier, l’envoi de factures et la publication de contenus sur les réseaux sociaux sont autant de tâches quotidiennes qui nécessiteraient autrement beaucoup de temps et d’efforts. Autrement dit, tout ce dont vous avez besoin pour gérer la relation client peut être mené à bien grâce à une stratégie d’automatisation du marketing.

Comment l’automatisation du marketing influe-t-elle sur vos clients ?

Le processus de marketing automation ne se limite pas aux avantages qu’il peut apporter à votre entreprise. En outre, il est profitable à vos clients dans la mesure où il répond aux problèmes qui les affectent. Vos clients sont envahis d’informations, ce qui les empêche d’obtenir les réponses dont ils ont besoin. Lorsqu’ils entrent en contact avec une entreprise, ils vivent souvent une expérience désagréable en passant d’une équipe à l’autre, d’un canal à l’autre et d’une plateforme à l’autre.

En reliant les équipes, en rassemblant les données de manière exploitable et en hiérarchisant les tâches dans les files d’attente, l’automatisation du marketing peut réduire ces désagréments. En général, le marketing automation convertit les visiteurs de votre site web en prospects, et une fois que vous savez qui ils sont, vous pouvez les segmenter en fonction de leur comportement ou d’autres caractéristiques.

Pourquoi l’automatisation du marketing est essentielle ?

Lorsque l’automatisation du marketing est judicieusement mise en œuvre, elle offre un environnement propice à l’établissement de relations de confiance à long terme avec vos clients. Je vous invite donc à en savoir plus sur les nombreux avantages que vous pouvez en tirer.

Gain de temps

Tout d’abord, l’automatisation du marketing contribue à l’efficacité de l’ensemble de votre service. Tout en donnant à votre équipe plus de temps pour travailler sur des projets stratégiques plus cruciaux. Imaginez que vous gérez vos listes de diffusion, que vous publiez des articles sur les réseaux sociaux et que vous évaluez des leads ou prospects potentiels à chaque instant. Tous ces processus chronophages peuvent être simplifiés par l’utilisation du bon logiciel d’automatisation. Ainsi, votre équipe pourra se consacrer à des tâches plus créatives, telles que la planification et le brainstorming pour des campagnes et des projets futurs.

Rapports précis

La création de rapports sur la base de vos études peut sembler complexe, mais grâce aux plateformes d’automatisation du marketing, cette tâche est désormais simplifiée. Il suffit d’avoir accès à votre logiciel pour pouvoir créer des rapports automatisés. En outre, les plateformes de marketing automation peuvent être en mesure de vous fournir une vue d’ensemble de votre processus global. Ainsi, vous pouvez repérer quelles sont les failles du processus grâce à des comparaisons claires et logiques et les corriger si nécessaire.

Réponses plus rapides

Afin de répondre rapidement aux demandes, les entreprises peuvent hiérarchiser leurs tâches et gérer leurs prospects grâce à l’automatisation du marketing. En outre, les données comportementales stockées dans votre CRM permettent au personnel de fournir une assistance plus pertinente sans avoir à chercher l’information au préalable. Il est ainsi possible de reconnaître l’historique de vos clients et d’automatiser vos réponses en fonction des achats antérieurs, ou de l’utilisation du produit.

Marketing par e-mail performant

Selon 87 % des experts en marketing du monde entier, l’e-mail est leur principal canal de distribution organique. La façon dont les gens interagissent avec les courriers électroniques a tellement changé au fil des ans que les entreprises doivent maintenir leur stratégie de marketing par e-mail à jour. Votre entreprise dispose peut-être déjà d’un type de logiciel de distribution électronique qui vous permet d’envoyer un e-mail à chacun de vos abonnés. Ces courriels peuvent avoir du succès, mais les courriels personnalisés sont généralement beaucoup plus efficaces.

Le marketing automation permet aux experts en marketing de fournir un contenu pertinent dans un style attrayant et de toucher les leads au bon moment pour avoir un impact plus significatif. Vous pouvez, par exemple, utiliser MailerLite, pour cibler les clients qui privilégient le courrier électronique aux appels téléphoniques ou à d’autres formes d’interaction. Ce logiciel offre aux utilisateurs des moyens de gestion des listes d’abonnés, d’automatisation du courrier électronique, de suivi des résultats et de génération de rapports relatifs aux campagnes.

Réduction des dépenses et augmentation des ventes

La capacité à développer des processus et des activités rationalisés et reproductibles constitue un autre avantage de l’automatisation du marketing, qui permet aux entreprises de faire appel à un personnel moins nombreux pour créer leurs campagnes. Il en résulte une réduction des dépenses en ressources, ce qui libère des fonds pour des efforts ciblés, plus visibles, de plus grande portée et produisant des retours sur investissement impressionnants. En effet, nombreuses entreprises ont rapporté une augmentation de 14,5 % de la productivité des ventes et une diminution de 12,2 % des dépenses générales de marketing grâce à l’efficacité et à l’efficience des campagnes de marketing automation.

Regroupement de toutes vos données en un seul endroit

L’un des principaux avantages de l’automatisation du marketing est que vous pouvez combiner tous vos efforts marketing en une seule campagne cohérente, sans avoir à basculer d’une plateforme à l’autre pour fournir un rapport. Par conséquent, vous pouvez visualiser toutes vos statistiques en un seul coup, notamment votre flux de trafic, votre taux de conversion, votre effectif de nouveaux clients, votre taux d’engagement et d’autres indicateurs cruciaux pour vous. Avec l’automatisation du marketing, vous pouvez dire adieu au souci du reporting marketing mensuel.

Prospection sans interruption

Vous avez un certain nombre de ressources à votre disposition pour aider votre entreprise à se développer. L’automatisation du marketing vous permet de les utiliser plus efficacement. Quels que soient l’heure et le jour de la semaine, le processus de génération de prospects ne s’arrête jamais. L’identification, la qualification et le traitement des idées de vos prospects restent constants.

Quels sont les inconvénients du marketing automation ?

Malgré les nombreux avantages de la mise en place du marketing automation, il faut être conscient de quelques petits défis, très mineurs mais tout de même importants :

La mise en œuvre d’un logiciel d’automatisation du marketing peut s’avérer difficile et nécessite souvent une expertise technique, de sorte qu’il peut être nécessaire de faire appel à un consultant pour assurer l’intégration de votre plateforme actuelle et le développement des fonctions fondamentales. Bien que l’objectif soit d’automatiser les opérations marketing, une telle stratégie nécessite inévitablement un investissement en temps et en ressources.

Par ailleurs, le système d’automatisation du marketing B2B n’aura pas autant d’impact si l’entreprise n’a pas déjà un certain volume de trafic et une visibilité minimale. Le coût des outils d’automatisation du marketing peut aller jusqu’à 2000 EUR par mois. Bien entendu, il existe des solutions moins coûteuses mais qui n’offrent pas toutes les fonctionnalités nécessaires. Il peut également falloir plusieurs mois avant que la solution soit pleinement fonctionnelle.

Il est également possible de mettre en avant le risque de déshumanisation lié au processus de prospection, qui peut parfois avoir un impact négatif sur la satisfaction du client. Par conséquent, il est crucial de bien saisir que le recours à l’automatisation du marketing doit servir de complément à d’autres démarches commerciales (telles que la présence sur les plateformes de médias sociaux et les entretiens directs avec les prospects).

Quels types de tâches sont rendus possibles par l’automatisation du marketing ?

Voici quelques exemples de tâches que le marketing automation rend possible :

• Affichage de fenêtres pop-up personnalisées
• Envoi automatique d’enquêtes de satisfaction
• Planification de contenus diffusés sur les réseaux sociaux
• Envoi automatique de newsletters, d’e-mails de bienvenue ou de suivi, de livres électroniques, de vidéos, de livres blancs, d’invitations à des webinaires, et de SMS
• Lead nurturing en utilisant des contenus numériques à forte valeur ajoutée (articles, interviews, e-books, études de cas, entre autres)
• Mise en place d’une segmentation automatique de la base de données
• Intégration automatique des informations avec votre CRM à travers le lead scoring et les générateurs de scénarios de conversion
• Notification automatique à destination des équipes commerciales suite à une opération effectuée par un prospect (prise de rendez-vous, clic sur un call to action, abandon d’un panier d’achat, téléchargement d’un e-book, envoi d’un formulaire, etc.)

Comment sélectionner le bon logiciel ?

Convivialité

La simplicité ou la complexité de l’interface utilisateur d’un logiciel est un élément clé. Pour se faire une meilleure idée du fonctionnement d’un appareil dans son utilisation quotidienne, il est préférable de demander une démonstration. Un bon logiciel doit idéalement présenter une navigation claire, un flux de travail cohérent et concis pour chaque tâche qu’il effectue, et des éléments de menu bien définis accompagnés d’informations contextuelles.

Fonctionnalités

Certaines plateformes de marketing ne seront pas en mesure de gérer le volume de travail que vous leur confiez. Lors de votre évaluation d’un outil d’automatisation, posez-vous ces questions :

• Répond-il à vos besoins en termes de fonctionnalité et à l’objectif visé
• Dispose-t-il de la capacité de s’intégrer de manière cohérente dans votre progiciel actuel
• Est-il possible de personnaliser l’outil après son acquisition

Base de connaissances

Disposer d’une ressource où vous pouvez découvrir les secrets de votre outil est toujours utile et vous aide à en tirer le meilleur parti. Optez pour un produit qui propose des articles, des instructions étape par étape, des vidéos et d’autres conseils utiles.

Base d’utilisateurs existante

La conception et les caractéristiques de la plateforme ne suffisent pas pour prendre une décision. Vous devez également vous poser les questions suivantes :

• A qui s’adresse cette plate-forme ? B2B, B2C, ou d’autres segments de marché
• Comment les utilisateurs ont-ils évalué le logiciel
• Combien d’entreprises utilisent cette plateforme

Tarification

Il est possible que la tarification du logiciel ne soit pas la plus adaptée à votre budget alors que vous l’appréciez pour ses fonctionnalités. Examinez les éléments de tarification de toutes les plateformes en vous demandant :

• À combien s’élève le prix de base et combien de fonctionnalités le logiciel offre-t-il
• Y a-t-il une certaine flexibilité en termes d’évolutivité
• Quelles sont les caractéristiques qui déterminent le prix, et le choix des fonctionnalités est-il personnalisé

Intégration et support client

Après avoir fait un choix et commencé à utiliser l’outil en question, il est évident que vous pouvez avoir besoin d’aide pour être efficace. À cet égard, tous les outils ne fournissent pas le même niveau d’assistance. Lorsque vous analysez le processus d’intégration de la plateforme, essayez de déterminer les facteurs suivants :

• Existe-t-il des frais d’intégration et combien coûtent-ils
• Combien de temps dure la procédure d’installation
• Une assistance spéciale sera-t-elle disponible
• Y a-t-il des coûts supplémentaires

Lorsque vous utilisez une nouvelle plateforme, il est probable que vous rencontriez un problème qui n’a peut-être jamais été rencontré par quelqu’un d’autre auparavant. Vous réussissez à surmonter ce problème avec l’aide d’un service d’assistance à la clientèle. Donc avant de prendre votre décision, demandez-vous également :

• Quel genre de support client vous est proposé
• Dans quel délai pouvez-vous contacter le service clientèle pour trouver une solution à vos problèmes
• Avez-vous accès à des informations sur les problèmes courants

Que faire pour réussir l’automatisation du marketing ?

Maîtrisez votre processus de vente

La façon de mener à bien l’automatisation du marketing sera déterminée par votre processus de vente. Les entreprises dont le cycle de vente est long et les interactions avec les clients fréquents sont celles qui bénéficient le mieux de l’automatisation du marketing. D’un autre côté, ce système peut également être efficace avec des cycles de vente plus courts. L’envoi d’un email transactionnel aux clients lorsqu’ils déposent des articles dans leur panier sans passer à la caisse, en est un exemple.

Il arrive fréquemment que les consommateurs ajoutent à leur panier des produits qui les intéressent mais n’achèvent jamais la transaction par manque de temps ou à cause d’une difficulté à conclure. Afin de piquer à nouveau l’intérêt du consommateur, le contenu de l’e-mail doit inclure des images des produits qui se trouvent présentement dans le panier. Vous devez absolument comprendre comment votre processus de vente encourage les gens à devenir des clients.

Connaissez vos clients

L’objectif du marketing automation est de personnaliser votre stratégie marketing selon la façon dont vos clients interagissent avec votre entreprise. Pour y arriver, vous devez comprendre parfaitement qui sont vos clients, quelles sont leurs attentes vis-à-vis de votre entreprise et quels sont les points d’interaction qu’ils ont avec votre bien ou service.

Disposez d’une stratégie clairement définie

Avant de mettre en œuvre votre propre stratégie d’automatisation du marketing, assurez-vous d’être conscient de ce que veulent les clients. Les entreprises qui automatisent le marketing avec succès connaissent les étapes que les clients souhaitent franchir à chaque stade du processus et sont en mesure de les guider en ce sens.

Préparez les supports nécessaires

Si vous souhaitez automatiser votre marketing, vous devez disposer de supports permettant à vos clients d’interagir. À titre d’exemple, pensez à une landing page ou page de renvoi. Elle dirige les prospects qui ont exprimé leur intérêt pour un produit ou un service vers le contenu susceptible de les intéresser. De cette manière, elle permet la collecte automatisée d’informations de contact. Il s’agit en somme d’une méthode permettant de créer des opportunités commerciales qui modifient fondamentalement l’utilisation du téléphone ou l’achat de bases de données. En outre, vous pouvez mettre en place un article de blog, des livres électroniques ou des vidéos. Il est préférable que vous disposiez déjà d’un de ces supports, sinon, vous devez en créer un.

Informez votre équipe

Une bonne stratégie d’automatisation du marketing doit obtenir un retour positif de la part de l’ensemble des équipes de votre organisation. Les équipes commerciales doivent informer les responsables du marketing du type de lead qui s’est converti afin que ces derniers puissent les intégrer dans leur système de notation des prospects. Parallèlement, le service clientèle peut donner aux spécialistes du marketing des informations sur les types de difficultés rencontrées par les clients.

Testez votre stratégie

Une fois que votre stratégie de marketing a été mise en œuvre, rien n’est encore joué. Pour vous assurer que chaque élément de votre stratégie donne le meilleur d’elle-même, vous devez maintenant l’analyser et la tester. Un expert en marketing interne de votre équipe doit examiner vos campagnes automatisées pour déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, puis prendre des décisions éclairées sur la base des données. Découvrez les points faibles où vous perdez plus de clients que vous ne le devriez en utilisant des données sur des paramètres tels que les taux de clics, les taux de conversion, le temps passé sur la page et les taux d’ouverture. Servez-vous des tests A/B pour trouver des méthodes plus efficaces.

Avis global

Bien qu’elle puisse rationaliser de nombreux processus et prendre en charge une partie du travail de campagne, je ne pense pas que l’automatisation du marketing puisse un jour remplacer totalement l’expertise humaine. Le système ne peut pas gérer l’ensemble de votre campagne de marketing. Même si de nombreuses agences spécialisées dans le marketing incluent des services entièrement automatisés dans leur offre, ils doivent être utilisés pour compléter les stratégies numériques existantes plutôt que pour les remplacer.

Conclusion

En résumé, l’impact de l’automatisation du marketing va au-delà du simple fait d’automatiser les tâches répétitives. C’est un système où tout le monde est gagnant. Les clients bénéficient d’une expérience client exceptionnelle, et les entreprises génèrent davantage de prospects et de revenus. Pour lancer des campagnes de marketing automation, prenez soin d’évaluer vos besoins spécifiques, les ressources dont vous disposez et vos objectifs commerciaux.